Liderazgo: los beneficios de vender una Visión
Este artículo se desprende de un
caso de consultoría de empresa educativa. Luego del análisis de la matriz de
comunicación y de los roles y desempeño del equipo, se establecieron algunos
parámetros para el rediseño de habilidades de liderazgo para el conductor de la
institución. Este ejercía el viejo liderazgo, representado por la frase
“siempre lo hice así y siempre me salió bien”. Hasta que llegaron las
deserciones y las permanentes peleas de directivos. El núcleo del problema
estaba en trabajar habilidades de liderazgo con el dueño de la Institución y
trabajo en equipo con los directivos; luego podrían ir desarrollándose nuevos
líderes para los subsistemas.
El nuevo liderazgo
diseñado para el dueño del establecimiento educativo consistió en relacionar la capacidad de productividad
de su empresa (aumentar inscriptos y disminuir deserciones, lanzar nuevos
programas y servicios educativos, etc.) con su habilidad para lograr que la
gente lo siga.
El segundo paso fue
trabajar su Visión (algo que nunca había compartido con nadie) y
comunicarla a sus directivos. Posteriormente la comunicó a los administrativos.
Luego de la pregunta
que le efectuamos: “¿Qué está vendiendo?” establecimos (recurriendo a
hechos y datos) que un líder no puede imponer su Visión a sus
seguidores. No puede pensar simplemente que cada uno acatará su Visión.
El líder deberá
dirigir a las personas considerando que éstas (no importan la posición dentro
de la institución o empresa) siempre se preguntan: “¿Y qué consigo yo con
esto?” La gente, además de saber a dónde se dirige, debe saber en
qué se beneficia: una de las claves del liderazgo está en comprender que la
Visión del líder, además de ser compartida (como una especie de credo), es algo
intangible en sí misma, por lo que tendrá que buscar y ofrecer beneficios
emocionales y de otro orden a todo su personal. Los beneficios pueden
ser lógicos (dinero, tiempo, productividad, eficiencia, estabilidad laboral)
pero sobre todo, deben ser emocionales (reconocimiento, seguridad,
placer y logros) ¿Cuántos de estos beneficios estaba prodigando el dueño de la
institución a sus colaboradores?: sólo el sueldo y directivas rígidas.
Los verdaderos
líderes, los que alcanzan la Visión, trabajan con recursos emocionales, por lo
tanto, el dueño tuvo que abordar, en principio, tres espacios de aprendizaje:
a)
Habilidades
de comunicación y delegación.
b)
Trabajo
en equipo
c)
Venta
de la Visión mediante beneficios emocionales para sus colaboradores.
Los beneficios emocionales
harán de la Visión algo tangible. Las personas sentirán deseos de seguir a
alguien si se les muestra que eso les reportará algún beneficio.
Sin una construcción
cuidadosa de la Visión, de manera que ésta beneficie a todos, es imposible
motivar. Cuando el líder se dirige a cada uno de sus colaboradores debe
hablarle desde el: “Esto consigues tú si haces lo que te pido”.
En esta situación, si su visión está
mal construida, es decir, desde objetivos propios y no ecológicos, sólo tendrá
dos modos de motivar: a través del miedo o de la intimidación: “Mira cómo te
hago más chiquito, así yo me veo más grande”. Este es el proceso
que, por desgracia, se desarrolla todavía en muchas empresas; las personas en
esta situación no están motivadas, o bien, existe una puja por objetivos
encontrados, casi siempre competitivos en negativo y anulando, por supuesto,
toda posibilidad de sinergia.
Este es el liderazgo que empuja, no
el que tira. Lo
mejor es motivar a las personas, involucrarlas en el proyecto para que actúen
hacia algo en lo que tengan interés personal. Enrolar. Hacer de todos lo
propio. Construir la visión conjunta. Hacer que el equipo nos siga, sin
empujar con gastos innecesarios de energía, simplemente, avanzar.
Podemos considerar dos tipos básicos
de personas:
- Los
que donan energía
- Los que reciben energía
Básicamente, los donantes de energía
muchas veces, al prodigar acá y allá, se quedan sin energía. El ejemplo sería
una gran fogata de leños, pero que, finalmente, queda convertida en cenizas. En
cambio, los que reciben, toman la energía para sí y se van con ella a otro
lado, o bien, quedan en una posición tan pasiva que es necesario luego
remolcarlos hasta la acción. El ejemplo sería un pequeño clip atraído por un
gran imán.
Una nueva posibilidad para el líder en
el juego de energías con sus seguidores es actuar como dos imanes: tanto el
líder como cada uno de sus seguidores es una entidad con la misma energía. Analizar
y utilizar correctamente cada una de ellas y enfocarlas en el sentido correcto
es la habilidad máxima del líder: un interjuego entre dos imanes, separados
con la distancia óptima para que no dejen de atraerse, pero tampoco se
fusionen. Esa fuerza que se genera en medio es la sinergia.
Algo más sobre la
Visión
Para vender los beneficios de la Visión
hay que saber:
· Contarla claramente.
· Contarla de manera
que parezca que usted ya ha la comprado para sí mismo.
Esto supone claridad e interés.
Claridad:
·
Cuando
haya desarrollado una visión y una posición nítidas, usted resultará claro
automáticamente (claridad del pensamiento estratégico).
·
La
claridad le permitirá focalizar la energía cuando hable.
·
La
claridad le permitirá ser recordado.
Interés:
·
Si
ha creado la visión y la posición basándose en el descubrimiento de “Aquí y
para esta gente: ¿qué es lo que importa?”, entonces habrá sentado una base
firme para pensar en valores compartidos.
·
Los
valores compartidos llevan a una visión y misión compartidas.
·
Esto
le permitirá de forma natural hablar de los beneficios emocionales de una
visión compartida.
·
Será
entonces capaz de demostrar interés hacia su equipo, les gustará y confiarán en
usted.
·
Habrá
de su causa “Su Causa”. Por lo tanto, lo seguirán.
Y recuerde que a la gente
no le importa tanto cuánto sabe su líder, sino cuánto se preocupa y se interesa
por ellos.
Lic. María Luz Brambilla
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